Fallstudien schreiben, die Kunden überzeugen

Warum Fallstudien wirken

Jede Beratung verspricht Erfahrung, Kompetenz und Ergebnisse. Eine Fallstudie beweist es. Sie zeigt, wie Sie denken und arbeiten, und gibt potenziellen Kunden ein Bild davon, was sie erwarten können.

Der Aufbau in drei Schritten

1. Ausgangslage: Wer war der Kunde (Branche, Grösse, Region) und welches Problem gab es? Zwei bis drei Sätze.
2. Vorgehen: Was haben Sie gemacht, in welchen Schritten und mit wem? Konkret statt «wir haben analysiert und optimiert».
3. Ergebnis: Was hat sich verändert? Zahlen, wenn möglich, sonst eine klare Beschreibung.

Zum Schluss passt ein kurzes Zitat des Kunden, wenn er zustimmt.

Ein Beispiel

Nachfolge in einem Familien-KMU, Metallbau, 40 Mitarbeitende, Ostschweiz

Ausgangslage: Der Inhaber wollte in drei Jahren übergeben. Zwei Kinder arbeiteten im Betrieb, eine Lösung gab es nicht.

Vorgehen: Einzelgespräche mit allen Beteiligten, Unternehmensbewertung, drei Varianten mit Vor- und Nachteilen, begleitete Entscheidung in zwei Workshops.

Ergebnis: Nach 14 Monaten war die Nachfolge vertraglich geregelt. Kein Schlüsselmitarbeiter hat das Unternehmen verlassen.

Das Beispiel ist erfunden, zeigt aber, wie konkret eine Fallstudie ohne Firmennamen sein kann.

Anonymisieren, ohne unglaubwürdig zu werden

• Branche, Grösse und Region nennen, den Namen weglassen.
• Echte Zahlen runden statt weglassen, etwa «rund 20 % weniger Durchlaufzeit».
• Keine Details, über die der Kunde erkennbar wäre, etwa ein besonderes Produkt oder ein Ereignis aus der Presse.

Häufige Fehler

• Nur Methoden aufzählen, ohne Ergebnis.
• Zu lang und zu allgemein, sodass am Ende nichts hängen bleibt.
• Fallstudien gut versteckt statt auf der Startseite und bei den passenden Leistungen.

Welche Seiten sonst noch auf die Website gehören, steht in der Checkliste für Unternehmensberatungen.